AI-брифинг отдела продаж · Воронка касаний · 26.05.2026 · 101 сделка

Общая картина

Цифры по выборке:

• Всего сделок в работе: 101.
• Вся выборка — воронка «Воронка касаний (ФП)».
• Распределение по менеджерам:
• Артем Кузнецов — 18 сделок
• Александр Ермаков — 17 сделок
• Оксана Буранова — 15 сделок
• Ольга Корнилова — 12 сделок
• Ирина Зарубина — 11 сделок
• Олег Богданов — 9 сделок
• Екатерина Степанян — 9 сделок
• Лариса Винокурова — 6 сделок
• Татьяна Кузьмина — 5 сделок
• Анна Чугунова — 5 сделок
• Анна Куликова — 4 сделки
• Распределение по суммам: 101 сделка (100% выборки) имеет сумму 0.00 RUB. Это критический сбой ведения CRM — воронка не показывает реальный объем денег в работе, прогнозирование выручки невозможно.
• Распределение «повторные / новые клиенты»: 100% выборки находятся в воронке постоянных клиентов (фермерская модель).
• Активность (последнее касание):
• За 24 часа (25-26 мая): #57543, #57542, #57541, #57540, #57539, #57538, #57537, #57532, #57530, #57529, #57528, #57522, #57520, #57512, #57511, #57510, #57506, #57503, #57486, #57485, #57481, #57474, #57469, #57468, #57463, #57462, #57456, #57449, #57447, #57441, #57440, #57422, #57408, #57376, #57300, #57285, #57281, #57264, #57259, #57250, #57188, #57140, #57094, #57065.
• От 2 до 7 дней назад: #57473, #57470, #57464, #57457, #57455, #57453, #57452, #57451, #57450, #57448, #57446, #57421, #57416, #57412, #57410, #57403, #57392, #57390, #57377, #57372, #57365, #57364, #57362, #57357, #57354, #57353, #57343, #57342, #57333, #57308, #57306, #57292, #57291, #57290, #57289, #57288, #57286, #57280, #57275, #57271, #57270, #57269, #57268, #57267, #57266, #57265, #57262, #57258, #57249, #57248, #57247, #57243, #57242, #57241, #57240, #57237, #57236, #57233, #57229, #57221, #57216, #57213, #57212, #57211, #57210, #57209, #57208, #57207, #57206, #57205, #57201, #57200, #57194, #57191, #57187, #57182, #57181, #57180, #57179, #57178, #57170, #57169, #57167, #57165, #57158, #57150, #57147, #57142, #57139, #57133, #57132, #57121, #57114, #57113, #57112, #57102, #57093, #57091.
• Замороженные активы: Невозможно посчитать из-за массового незаполнения сумм сделок менеджерами.
• Распределение по стадиям: Большинство сделок висит на «Новый клиент в базе» (72), часть на «Получена обратная связь» (11), «Дочерние (ждут)» (11) и «Ждем отгрузку текущ. мес.» (7).

Критичные проблемы

• Сделка #57376: Компания РК (ООО "Уайк") (Анна Куликова, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент прямым текстом говорит: «Я ж тебе написал сейчас в телегу... По остальному напишу». Менеджер отвечает: «Не, ну значит, не дошло». В чём косяк: Общение уведено в личный Telegram менеджера, что является грубейшим нарушением безопасности базы. Что сделать РОПу: Жестко пресечь использование личных мессенджеров, проверить телефон Анны Куликовой.

• Сделка #57142: ООО "СПУТНИК" (Ольга Корнилова, 0 ₽, Воронка касаний) — Открытый конфликт с клиентом по телефону. Клиент кричит: «Оля, ты за 10 рублей умираешь, боже мой... ты поменяла всё-таки цену на первую накладную». Менеджер вступает в перепалку. В чём косяк: Менеджер довела ситуацию до открытой агрессии из-за изменения цен задним числом в накладных. Что сделать РОПу: Лично позвонить клиенту (Валентина Липневич), уладить конфликт, проверить корректность выставленных цен.

• Сделка #57464: ООО ЕВМА (СУРИ) (Оксана Буранова, 0 ₽, Воронка касаний) — Менеджер выбивает долг абсолютно непрофессиональным языком: «Буду ругаться... не оплачиваете вовремя зачем мне тогда передали портите планы и статистику . в зарполату снимут бонусы». В чём косяк: Перекладывание своих проблем с KPI на клиента, манипуляция жалостью. Что сделать РОПу: Провести беседу с Оксаной о стандартах деловой переписки.

• Сделка #57112: Ставсервис (ФАВОРИТ г. Ставрополь) (Артем Кузнецов, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент просит российскую семгу. Артем пишет в официальный чат: «мы в таких случаях чилийку через цех пропускаем (делаем переупаковку в обезличенные коробки) и на выходе получается Лосось с нашими доками». В чём косяк: Менеджер прямым текстом в корпоративном канале обсуждает серые схемы перемаркировки сырья. Что сделать РОПу: Провести инструктаж по информационной безопасности и тому, что можно писать клиентам.

• Сделка #57259: Амарин трейдинг (Лариса Винокурова, 0 ₽, Воронка касаний) — Менеджер звонит клиенту, выясняет, что лосось они берут у конкурентов (Fish Island, UltraFish, Unifrost). Спрашивает размер (6-7). И... прощается: «Всё, спасибо большое за ответы, До свидания». В чём косяк: Идеальная возможность для перехвата объема слита. Менеджер не спросила ни цену конкурентов, ни объемы закупки лосося, не сделала встречного предложения. Что сделать РОПу: Заставить Ларису перезвонить, выяснить проходную цену и дать КП.

• Сделка #57281: ИП БОРИСОВА ГАЛИНА ПЕТРОВНА (Лариса Винокурова, 0 ₽, Воронка касаний) — Менеджер предлагает форель по 1180 ₽. Клиент: «Нет дороговато, в Москве 950 руб такая». Менеджер начинает оправдываться: «это с прошлых приходов, цена на новые приходы растет». Клиент уходит. В чём косяк: Возражение по цене не отработано. Менеджер не выяснила, чье сырье (завод) и какого качества предлагают за 950, не предложила альтернативу. Что сделать РОПу: Разобрать с Ларисой алгоритм отработки «Дорого».

• Сделка #57290: Дмитрий ИП Клевцов. Тюмень. (Олег Богданов, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент говорит: «если это цена без доставки, то нам не актуально, потому что мы по такой же цене берём». Олег отвечает: «Я услышал, сейчас уточню». В чём косяк: Олег не спросил, по КАКОЙ ИМЕННО цене берет клиент с доставкой. Борется с тенью. Что сделать РОПу: Указать Олегу на необходимость квалификации цены конкурента до ухода в расчеты.

• Сделка #57503: АЙС ФИШ, ООО (Ирина Зарубина, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент запрашивает трубки кальмара, объем 3 тонны. Спрашивает цену и производителя (Океанрыбфлот). Менеджер отвечает вяло, скидывает общий прайс. В чём косяк: Слив крупного горячего запроса (3 тонны). Нет попытки закрыть сделку, зафиксировать цену или предложить созвон. Что сделать РОПу: Взять сделку под личный контроль, связаться с Евгением.

Близко к закрытию

• Сделка #57342: Кратос-С (ХОРЕКА ПРОФИ) (Артем Кузнецов, 0 ₽, Воронка касаний) — Идут активные торги по креветке. Артем согласовал цену 800 руб на размер 21/25 за объем 200 блоков. Клиент подтвердил: «Сделаем 200 блоков 21/25 и 200 блоков 26/30 на следующую неделю». Действие: Проконтролировать выставление счета и резерв на складе (Ижорская).

• Сделка #57240: МорскаяКоллекция-ИТАЛЭКС ООО (Татьяна Кузьмина, 0 ₽, Воронка касаний) — Отличная работа менеджера. Клиент хотел отказаться («Мне продают по 1390»), Татьяна уточнила, с доставкой ли это, и предложила 1380 с доставкой за 3 коробки лосося 6-7. Клиент согласился. Действие: Проконтролировать отгрузку и оплату.

• Сделка #57233: Князева Л.В. (Зубкова С.Л,., ИП) (Ирина Зарубина, 0 ₽, Воронка касаний) — Менеджер грамотно перехватывает заказ: «вам я предложу лучше, не вздумайте заказывать ни у кого... Черканите мне лучший ценник в Максе». Клиент согласился заказать 2 коробки. Действие: Проверить, прислал ли клиент цену конкурента, и согласовать скидку.

• Сделка #57441: ИП Фарафонова В.А. (Артем Кузнецов, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент сам звонит и просит добавить коробку форели и коробку дорадо к заказу. Действие: Убедиться, что Артем добавил позиции в счет и отправил бухгалтеру клиента (Татьяне Васильевне).

Риски

• Сделка #57275: ВЕЧЕ 22 ООО (Татьяна Кузьмина, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент ждет осьминога. Сроки сдвигаются. Клиент недоволен: «Опять опоздали! Мы планировали 11.09!». Менеджер ссылается на задержки на таможне. Что не использовано: Не предложена временная замена или компенсация за срыв сроков. Действие: Держать клиента в курсе каждый день, чтобы не ушел.

• Сделка #57469: Мищук Д.Ю, ИП (Ирина Зарубина, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент пишет в личный Telegram менеджера. Ирина молодец, что перевела в официальный канал («телега не работает у меня.... Пишите сюда!»), но риск увода клиента остается. Что не использовано: Жесткая фиксация договоренностей в CRM. Действие: Проверить, все ли контакты клиента заведены в карточку.

• Сделка #57486: ООО "Рыбастория" (Артем Кузнецов, 0 ₽, Воронка касаний) — Клиент жестко отжимает по цене, ссылаясь на Defa и Lucky Fish. Артем дает цены на грани рентабельности («Большие минуса ловим... будем эту рыбу на наше производство отдавать»). Что не использовано: Продажа ценности сервиса и стабильности, уход от прямой ценовой войны. Действие: РОПу оценить рентабельность работы с этим клиентом на таких условиях.

• Сделка #57364: Экор-фиш (ПТК ЭКОР) (Артем Кузнецов, 0 ₽, Воронка касаний) — Огромная просрочка по оплате (439 264 руб.), при этом клиент требует срочно отгрузить супы Том Ям. Что не использовано: Жесткий стоп-лист до погашения долга. Действие: РОПу связаться с клиентом по вопросу дебиторки.

Системные проблемы и нарушения регламента

• Суммы сделок равны нулю: 101 сделка из 101 имеет сумму 0.00 RUB. Менеджеры массово игнорируют заполнение бюджета сделки, даже когда выставляют счета на сотни тысяч рублей.
• Использование личных мессенджеров: Зафиксированы случаи попыток общения в Telegram вне корпоративного контура (Анна Куликова — поощряет, Ирина Зарубина — пресекает, но факт есть).
• Слабая отработка возражения «Дорого»: Менеджеры (Лариса Винокурова, Олег Богданов) при слове «дорого» или «берем у других» не выясняют конкретную цену конкурента, объем и условия доставки, а сразу сдаются или предлагают скидку вслепую.
• Непрофессиональное общение в чатах: Использование жаргона («нечестная креветка» — Артем Кузнецов), обсуждение внутренних махинаций с документами (Артем Кузнецов), эмоциональные претензии к клиентам из-за своих бонусов (Оксана Буранова).

🔎 Рыночная разведка из коммуникаций

Где не прошли по цене / Конкурентная карта:
* Лосось охл: Клиент ООО "Рыбастория" берет у Defa по 1305/1265 ₽. Наш менеджер пытался дать 1303/1263 ₽.
* Форель охл (Черноморская): Клиент ООО "Рыбастория" берет у Lucky Fish по 725/840 ₽. Наша цена была 830/890 ₽.
* Лосось с/м: Клиент Амарин трейдинг закупает объемы у Fish Island, UltraFish, Unifrost. Цены менеджер не выяснил.
* Форель с/м (Турция): Клиент ИП Борисова утверждает, что в Москве берет по 950 ₽. Наша цена 1180 ₽.
* Форель с/м (Турция): Клиент ИП Коваленко отмечает, что Nevalut и Unifrost торгуют по 857-870 ₽. Наша цена 890 ₽.

Запрошено, но нет — спрос вне наличия или ассортимента:
* Осьминог 4+ (Марокко): Систематические задержки поставок, клиенты ждут (ВЕЧЕ 22, МорскаяКоллекция).
* Икра форели «Карелочка»: Клиент Шеф порт запрашивает, в наличии нет, собираем предзаказы.
* Тунец стейки 50-100: Клиент Кратос-С запрашивал, позиция закончилась. Предложена замена на 120-150.

🛒 Сигналы для закупки и ассортимента:
* → Осьминог Марокко: Ускорить логистику или найти перехватывающий объем, клиенты горят по срокам.
* → Тунец стейки мелкой фасовки (50-100): Возобновить запасы, есть спрос от HoReCa.

💰 Сигналы для ценообразования:
* → Форель с/м (Турция): Рынок перегрет, конкуренты (Unifrost, Nevalut) демпингуют до 857-870 ₽. Вынести цену на пересмотр, иначе теряем объемы.
* → Лосось охл: Defa бьет по цене (1305/1265 ₽). Подготовить для менеджеров аргументацию по качеству/триммингу против Defa.

Рекомендации РОПу на сегодня

Срочные звонки лично от РОПа:
* ООО "СПУТНИК" (менеджер Ольга Корнилова) — позвонить Валентине Липневич, погасить конфликт из-за изменения цен в накладных, успокоить клиента.
* АЙС ФИШ, ООО (менеджер Ирина Зарубина) — позвонить Евгению, перехватить заявку на 3 тонны кальмара, которую менеджер вяло обрабатывает.
* Экор-фиш (ПТК ЭКОР) (менеджер Артем Кузнецов) — жесткий разговор по дебиторке (439 тыс. руб.), увязать отгрузку супов Том Ям с погашением долга.

Задачи менеджерам на сегодня:
* Лариса Винокурова: По сделке #57259 (Амарин трейдинг) — перезвонить, выяснить проходную цену на лосось 6-7, который они берут у UltraFish/Unifrost.
* Олег Богданов: По сделке #57290 (ИП Клевцов) — перезвонить, узнать точную цену конкурента на форель с учетом доставки.
* Всем менеджерам: До конца дня проставить актуальные суммы (бюджеты) во всех 101 открытых сделках. 0 ₽ быть не должно.

Системные действия (планёрка / регламент):
* Информационная гигиена: Жестко запретить в официальных чатах с клиентами обсуждать «переклейку» коробок (кейс Артема Кузнецова) и использовать сленг вроде «нечестная креветка».
* Запрет личных мессенджеров: Провести аудит телефонов. Клиенты пишут в личный Telegram (кейс Анны Куликовой). Напомнить о штрафах за увод коммуникации из CRM.
* Тренинг «Отработка цены»: Разобрать на планёрке, что ответ «у нас дорого, потому что новые приходы» — это слив. Обязательный шаг — вопрос «С кем сравниваете и какая там цена/условия?».
* Этика общения: Сделать выговор Оксане Бурановой за перекладывание ответственности на клиента («снимут бонусы»). Клиенту плевать на бонусы менеджера, это вызывает только раздражение.