Как продавать переработчику, который знает рынок лучше тебя: разбор сделки с закупщиком Русланом

Дата: 03.06.2026
Сделка №: 32832
Менеджер: Екатерина Степанян
Клиент: ИП Шакуров Ирек Иршатович (Сегмент: Переработчик/Трейдер; новый клиент)
Сумма: 0.00 ₽
Статус: ВЫШЕЛ НА ЛПР (Сделка в работе с 13.03.2025 — критическая зона, простой более года)

Екатерина, эта сделка тянется больше года, и клиент до сих пор ничего не купил, хотя регулярно закупает рыбу тоннами. Закупщик Руслан — профессионал, который идеально знает заводы, калибры и проработал технологию до мелочей. Ты постоянно предлагаешь ему не те позиции, пытаешься продать заветренную рыбу и называешь цены из прайса вместо индивидуальных предложений. Ниже — подробный разбор того, как перестроить диалог и наконец забрать этот объем.

---

1. Где ты сейчас по сделке

• Текущий статус: Сделка зависла на этапе выхода на ЛПР. Последний контакт состоялся 27 мая 2026 года (недозвон), перед этим в апреле клиент вежливо отказался от текущих предложений, так как ждет свежий вылов форели.
• Вероятность закрытия: 25%. Клиент открыт к диалогу, сам подсказывает, по каким позициям готов работать (крупный лосось 8-9, тунец лоин 2-4, чилийские мидии, свежая форель 2.7-3.6), но менеджер не может сделать ему адекватное коммерческое предложение с реальной ценой и подтвержденным качеством.
• Главный стоп-фактор: Отсутствие индивидуального ценообразования под объем и предложение неликвидного или неподходящего товара (прошлогодняя форель Politek, заветренная форель Sagun, китайские мидии, сырая креветка вместо варено-мороженой).
• Дней простоя: 7 дней с момента последнего звонка (27.05.2026), но фактически качественного движения по сделке нет с апреля 2026 года.
• Тип клиента: Новый клиент, сегмент — переработчик (копчение, производство провесной рыбы и филе) и трейдер (оптовые сборные грузы в Самарскую область).

---

2. Где ты упустил тайминг

• Дата последнего активного действия: 27 мая 2026 года — исходящий звонок без ответа. Последний содержательный разговор был 22 апреля 2026 года.
• Что ты должен был сделать и не сделал: После разговора 9 апреля 2026 года ты должна была отправить Руслану в Telegram качественные фотографии тунца лоин 2-4 AA с датами выработки и согласовать с руководством специальную цену на тилапию 3-5 под объем, но вместо этого ты сделала дежурный звонок с вопросом «может, заново хотите купить?».
• Пик интереса: 22 января 2026 года, когда Руслан запрашивал цену на тилапию 3-5 и прямо учил тебя, как нужно продавать крупным оптовикам. Цитата:

  Руслан: «У людей ценник в прайсе есть, а когда менеджеры сами звонят и начинают вопросы задавать, что вам нужно? Я перечисляю ассортимент, и они уже мне предложение делают, которые по цене, которую они мне могут дать. Поэтому ты мне говоришь сейчас ценник и не называешь цену прайса. А зачем мне цену прайса? Ты мне назови сразу свою цену, которую ты мне готова дать.»

• Точка спада: 24 ноября 2025 года, когда ты попыталась продать ему заветренную форель Sagun по цене 1000 рублей, в то время как он берет идеальный Nord Zee Premium за 1020 рублей. Цитата:

  Руслан: «Не на слуху завод. Мне зачем брать за 1000? Я, грубо говоря, беру, беру Nord Z, премиалку 1020 рублей... 20 рублей это не разница, не 100 же рублей, правильно?»

• Упущенные сигналы:
• 9 апреля 2026 года клиент прямо сказал, что готов рассмотреть тунец лоин 2-4 AA, но критически важен внешний вид (чтобы не был желтым). Ты не отработала этот запрос, не прислала фото тунца.
• В том же разговоре Руслан назвал конкретные заводы, с которыми работает по форели (Nord Zee, Kuzulaglu, Sastas) и требования к мидиям (только Чили, так как Китай «рыхлый» и с осколками панциря). Ты проигнорировала его боль по качеству мидий и не предложила чилийские мидии из нашего ассортимента, хотя в прайсе от 22.04.26 есть «Мидии целые 40-60, prem, в/м, в/у, Чили» по 610 рублей.

---

3. Разбор твоей работы

Что ты сделал правильно

• 09.02.2026: Правильно договорилась о переходе в более удобный для клиента канал связи (Telegram). Цитата:

  Ты: «Да, напиши мне сам телеграм, так удобнее будет 1 раз и я буду тебе в телегу предложение высылать.»

• 24.11.2025: Попыталась глубоко прояснить технологический процесс клиента, чтобы понять требования к сырью. Цитата:

  Ты: «Напомни мне, пожалуйста, форель турецкую вы для чего её берёте? Вы её коптите сами или нет? Я просто не помню. Я помню у вас производство.»

Над чем ещё стоит поработать

• 🔴 Попытка продать некондиционный товар по завышенной цене (🔴 критичный). Ты предлагала переработчику заветренную рыбу с аргументом «ну она же закоптится». Для профессионального коптильщика это оскорбление технологии: заветренный срез не берет колер, а поврежденная чешуя портит вид готовой рыбы, за которую люди платят «пятёрку». Цитата:

  Ты: «А это около головы срез немного заветрена, а так она красивая? ... Почему? Там же она, в принципе, закоптится цвет-то будет уже такой как бы это...»
  Руслан: «...на заветренную продукцию колер ложится не так.»

• 🔴 Отсутствие гибкости в ценообразовании и работа «по прайсу» (🔴 критичный). Ты называешь оптовику базовые цены из прайса (340-350 рублей на тилапию), когда он покупает по 318.50. Вместо того чтобы заранее согласовать скидку на объем у руководства, ты торгуешься на ходу, заставляя клиента чувствовать себя на базаре. Цитата:

  Ты: «Там 345 и 355. ... Давай сейчас ты скажи, сколько возьмёшь, я пойду к директору, поговорю. Ой, 300, 330 рублей, но если ты возьмёшь 15 тонн, 328, можно полтора...»

• 🟡 Нарушение регламента ведения карточки сделки (🟡 важный). В карточке сделки сумма равна 0.00 ₽, хотя клиент закупает форель и тилапию тоннами (по 4-5 тонн за раз). Потенциал сделки огромный, но карточка пустая.
• 🟡 Незнание собственного ассортимента и замен (🟡 важный). Когда Руслан просил варено-мороженую креветку Vannamei калибров 30-40 или 40-50, ты просто ответила «у нас таких нет». Но в нашей номенклатуре есть креветки Vannamei чищенные без хвоста и с хвостом (калибры 21-25, 26-30, 31-40) индивидуальной заморозки (IQF). Нужно было предложить их как альтернативу, объяснив выгоду в чистом выходе мяса без потерь на очистку.

Как ты отработал возражения клиента

Возражение 1: «Не на слуху завод Sagun, мы работаем с Nord Zee и Sastas»

Руслан: «Не на слуху завод. Мне зачем брать за 1000? Я, грубо говоря, беру, беру Nord Z, премиалку 1020 рублей...»
Ты: «То есть тебе лучше подороже, но получше?»

Как можно было лучше:

«Руслан, я согласна, Nord Zee — отличный завод, вопросов нет. Но Sagun — это тоже один из крупнейших турецких холдингов с собственным выловом в море, а не речным выращиванием. Качество там строго контролируется, чешуя целая, рыба плотная, под провесную и копчение подходит идеально. Давайте я отправлю вам одну коробку Sagun 2.7-3.6 на тест по специальной цене 950 рублей. Вы сами посмотрите на срез, плотность и колер после камеры. Если устроит — зафиксируем эту цену на объем. Идет?»

Возражение 2: «340 рублей за тилапию — это дорого, я взял по 318.50»

Руслан: «340 рублей это, это даже дороже, чем у кого, я смотрел, у кого дороже. ... 318 50 последний ценник был...»
Ты: «У меня в прайс такую цену поставили, цену. Она на нас только пришла. ... А это вам уже давали такой ценник или, или этот ценник по прайсу?»

Как можно было лучше:

«Руслан, 318.50 — отличная цена за объем. Наша базовая цена 325 рублей действительно для небольших партий. Но под вашу закупку в 5 тонн я готова согласовать у руководства спеццену 315 рублей с отгрузкой с нашего склада на Ижорской. Продукт свежий, глазури минимум, на выходе получите отличную экономику. Давайте закроем эту партию?»

---

4. Психология клиента

• Истинная потребность: Руслану нужен стабильный поставщик качественного сырья (форель 2.7-3.6, крупный лосось 8-9, чилийские мидии, тунец) с идеальным внешним видом (без повреждений чешуи и заветривания), так как его конечный покупатель в Самаре очень требователен к качеству готового продукта ("берут рыбу, выбирают... как ботинки себе выбираешь").
• Скрытые опасения: Боится слить деньги на неликвид (как это случилось у него с 500 кг китайских мидий, которые оказались «рыхлыми как жвачка» и с осколками панциря). Поэтому он жестко фильтрует заводы и требует реальные фотографии перед отгрузкой.
• Контекст бизнеса клиента: ИП Шакуров — крупный переработчик и оптовик в Самарской области. У них собственный цех копчения и пресервов, а также розничные магазины. Объемы закупок — от 3 до 5 тонн на позицию. Работают только с премиальными брендами (Nord Zee, Sastas) и чилийским сырьем.

---

5. Кто принимает решение

• С кем ты сейчас общаешься: Руслан — закупщик и технолог в одном лице. Он полностью определяет требования к качеству сырья, знает все заводы и цены конкурентов. Обладает решающим голосом при выборе поставщика, так как сам отвечает за выход готовой продукции.
• Кто реальный ЛПР / бюджетодержатель: ИП Шакуров Ирек Иршатович (в карточке компании указан как ЛПР, также в комментариях упоминается Ильяс, который просил купить кефаль). Ирек подписывает договоры и оплачивает счета, но без одобрения Руслана по качеству сырья сделка не состоится.

---

6. Что ещё можно предложить клиенту

Тональность сделки сейчас нейтрально-холодная: клиент вежливо общается, но ничего не заказывает, так как менеджер не предлагает решения его задач.
- Чилийские мидии целые 40-60 в ракушке или мясо мидий Чили. Руслан обжёгся на китайских мидиях ("Китай сразу мимо. Взяли, обожглись — хорош"). Предложи ему наши чилийские мидии премиум-качества. Объясни, что они плотные, без песка и осколков панциря, идеально подходят для их пресервов.
- Тунец loin 2-4 AA (Вьетнам). Руслан прямо подтвердил интерес к этой позиции ("Тунец лоин 2-4 — наша тема"). Нужно сделать качественные фото лоинов на складе, показать отсутствие жёлтого налёта (окисления) и предложить цену под объём.
- Крупный лосось 8-9 или 7-8 свежемороженый (Чили). Клиент ждет этот размер на стейки. В нашем прайсе есть Лосось потр. с/г 7-8 и 8-9 prem с/м IQF (Aqua Chile). Нужно предложить его с конкретной ценой под объем.

---

7. 🚀 Что ты должен сделать прямо сейчас